汽车后市场的O2O其实是高富帅的生意
2023-11-17 16:40
郭小勇在而立之年打入汽车后市场，今天，临届不惑的他如此评价：汽车后市场就像一片汪洋大海，一般的服务商好比一页小舟，飘荡其中，不注意就被浪打翻。这位成都互惠养车网的CEO仍坚信这个市场存在很大的互联网机会，只不过要有耐心和资本去培育，他总结：汽车后市场的O2O其实是高富帅的生意。之前，把摩托车批发做得顺风顺水的郭小勇听朋友介绍，进入到汽车后市场，他很快发现，这个表面风光无限的市场整体上却没有真正的赢家。针对一辆汽车的车险、理赔、维修、洗车、美容等延伸出的汽车服务，在近年来私家车保有量快速增长的背景下被视为一座富矿，郭小勇当时入行的想法与此接近，于是他先开实体店，后发展到连锁，最后发现无论怎么努力还是赚不到钱，就想用互联网的方式类来提升运作效益，互惠养车网因此而成立。
这是一个奇怪的市场，开社区店不赚钱，开汽修店也不赚，洗车不赚钱，配件则是利用鱼龙混杂的局面赚钱，在此背景下，我用互联网来做什么?郭小勇回忆。车主既然不知道有哪些可靠的商家，互联网能够提升透明度，互惠养车网成立之初的出发点在这里，然而实践了不久后，问题随之而来，一端在线上，要解决导入用户和解决用户的信任问题，另一端在线下，是服务商家的互联网意识欠缺，而无论是哪一端都需要砸钱、投入更多的精力和耐心。
以建立信任为例，汽车服务是一种不确定性因素很大的消费，曾经，有一位顾客在互惠养车上花费20元钱买了一瓶玻璃水，到指定的门店去更换，门店却发现车主的刹车有问题，原本消费者的消费期待只在20元，最后却花了近两千元，类似的不确定性让车主对于网络平台产生了一定的怀疑。线下则是维修店商户整体素质不高，对IT和互联网没多大感觉，郭小勇就此召集过他们来培训，但到场的人却少得可怜。
随后，互惠养车网发展了一个新业务：车险，郭小勇根据不同的人群去做细分方案，以此来引导购买，同时引入多家保险公司的方案，以供挑选，他很快明白一个问题：用户买车险，不单纯是一张保单和价格，而是背后的理赔服务。大家对4S店车险昂贵心知肚明，可是今天，这还是一个车险的主渠道，为什么?因为车主只需把车放到4S店，理赔就由店面与保险公司结算。郭小勇分析。汽车后市场服务中，做车险不赚钱，做理赔才是最大的利润增长点，今天的4S店，车险理赔占到利润的70%，反过来，4S店不做理赔的基本上赚不了钱。基于这样的认识，互惠养车网的车险产品与理赔打包，也即是，用户买了车险，一旦车出了事，就把理赔交给指定的门店去做。
解决了产品的问题，车险的互联网销售还有一个关键点，那就是做量。车险理赔的话语权掌控在各大保险公司手里，出单量大的企业，才有讨价还价的机会。比如喷漆，街边花费400，连锁店花费600，到了4S店会上1000，这是因为，4S店保单出单量大，对于保险公司的理赔有要价能力，这决定了喷漆的价格，其它业务也是同理。
保险带动理赔形成核心业务，这在逻辑上是成立的，汽车后市场最大的赢家是理赔，我们目前最大的问题是要把量做起，这样才能有更多的机会，郭小勇说道。
汽车后市场的另一个机会还在于汽车养护。现在在淘宝上，汽车产品中机油的销量最好，但是问题在于，淘宝上售卖的机油真假难辨，即使消费者拿到机油，仍需找门店更换，针对这两个问题，互惠养车先是与品牌商合作，保证机油的质量，然后在卖机油的同时送换机油的服务，消费者可以到指定的门店去免费更换。目前，这块的业务虽然毛利率不高，但是也是互惠养车网一个重要的产品。
郭小勇说，互惠养车网的赢利模式前后调整了不下五次，各种套路和打法他和他的团队都分析过，但是却做得比较辛苦。他说，汽车后市场的O2O不是不可以做，而是需要长期培养，在他手里有十几家连锁店的情况下，都觉得线上线下的融合尚且有难度，更何况那些纯粹互联网起家的创业者?作为一家创业企业，互惠养车也要活下去，郭小勇想到新兴的微信，他的尝试却意外地打开了另一个产业的大门，他反复地问，这算是一种跨界的移动互联网直销吗?
关于跨界，郭小勇在开汽车服务店时已经尝到过甜头。
郭小勇爱喝茶，一次，一套精致的茶具摆放在店面还没来得及用，恰好遇到一位奥迪A6的车主来洗车，他很快看上了这套茶具，并愿意花费9000元买下，郭小勇透露，这是进价的好几倍!
此前，这位车主到店只做一件事，那就是洗车。无论郭小勇的店面怎么努力引导，他都不肯多做其它消费，而这次售卖茶具的行为让郭小勇萌生了一种跨界思维，那就是在自己的店面里售卖其它高附加值的产品，以维持这个一千多平米汽车服务店的经营。此后，他卖过高档米、礼品酒、过节用品等，没想到，这反而成了店面的另一个利润来源。
他将做汽车后市场服务的店主们称为苦瓜，高风险、高投入、低利润。郭小勇说：想赚一群没有钱赚的苦瓜们的钱，难度太大，这也是汽车后市场O2O特别难做的一个因素。之前卖茶具的事让郭小勇印象深刻，他想把这种模式复制到各店面，只有实体店日子好过了，我这边才有钱赚，这是一个共生的利益链条。郭小勇说道。
但如果直接铺货到店面的话，会增加店主的资金投入。郭小勇想到开发一套微信软件，用微信的方式，一方面可以帮助店面的做好CRM管理，另一方面还可以把想卖的东西植入到公众号上，便于向顾客推销。让人没想到的是，这套原本给汽车后市场店面的软件，无形中转向了美容美发业，这还得归功于互惠养车网的另一位股东。这位股东之前做过美业，他了解到，这些店面近年来同样面临着经营压力大的问题，而用户粘度却比汽车服务业高，既有客源又有信任感，这恰好解决了郭小勇创办互惠养车网的困惑。
此外，美业的从业人员似乎比汽车后市场的更愿意接近互联网。郭小勇介绍，他召集的每次培训会，美业的参会人员都非常积极，并愿意掏钱买软件。除了软件本身卖得不算贵之外，郭小勇吸取了互惠养车的经验，虽然最终目标是到店顾客，却转向从美容美发店去切入，并且通过招代理商的方式去发展美容美发店，他先以不高的价格把软件批发给加盟商，加盟商再转卖给店面，从中赚取差价。此外，通过这个渠道卖出的高附加值产品，每成交一笔，不仅店面有分成，代理商也有利润，郭小勇总结：各个环节都有肉吃，才能调动起积极性。
郭小勇的体会是，从C端转向B端，自己掌握了更大的主动权。他说，以他从实体店开到加盟店的经历，代理商是一群被软件市场忽略的群体，很少有人用技术的手段去帮助他们把店面、客户、产品等内容管理起来，所以，他的一些代理商甚至把从他这里买的软件免费赠送给美容美发店用。
那么各个店面也可以自行申请公众号，郭小勇设计的微信公众号服务软件吸引力在哪里呢?例如，一个美容店一年里有几次大促需要打广告，微信的方式可以让他们省去这笔钱。此外，以往，一些平常的店面消息是通过群发短信或者打电话的方式通知到个人，效果不是太好，现在，则通过微信的方式解决。自己申请的公众号好比清水房，我们做的工作好比装修工，让店主拎包就入住。郭小勇说道。此外，由于增加了对于入驻商品转发分享的溯源追踪，使得产生的利润有从各个环节分享的可能。
（本文发表于《IT经理世界》杂志2014年3月5日刊，来源：zgdsgc（中国电商观察），中国电商观察是《IT经理世界》杂志电商记者郭娟的个人公众号）