【干货分享】告诉你一个真实的“汽车网站集客平台”
2023-10-22 16:12
随着各汽车品牌网点的逐步增多，各地汽车限购政策的出台，经销商不可避免的面临销量下降或利润降低的各种压力。作为市场敏感度最高的经销商们，一直在努力尝试各种网络营销手段，从10年前4S店纷纷建立官方网站，到现在综合的使用各种网络工具，网络营销在经销商的营销行为中越来越重要。使用汽车网站的集客平台是经销商在网络营销中最常用的一种方式，数据显示，在中国18000多家授权汽车经销商中，有15000多家经销商正在使用或曾经使用过各大汽车类网站推出的集客平台。
汽车网站平台的集客原理
为什么汽车网站平台能收集到销售线索，其最主要的原理是，汽车网站在购车人群的主要浏览路径上设置经销商信息触点，引导购车网友获知经销商信息去主动联系，或引导网友给经销商留下线索。举例说明，一个网友如果对某个车型产生了购买意向，他必然会查询该车型的价格、经销商促销信息，而汽车网站的集客平台会将经销商自行录入的促销信息在网友的查询路径中适时出现，这样网友会欣喜的看到自己想知道的信息，从而会很有兴趣的进入经销商的网络平台，和经销商建立联系，比如电话、留言、或者主动留下自己的联系方式给经销商等。这样，经销商就会收集到精准的潜客线索。
汽车网站集客平台的主要优点
1、所集客户精准；
2、线索量大、成本低。
汽车厂商对于汽车网站集客平台的认识误区
虽然网络平台的意识在经销商中已经比较普及，但小编发现，很多厂商和经销商对于网络平台还存在着很多认识误区，常见的有以下几种:
1、有了平台就有了客源
由于网络平台所收集的是已经有强烈购车意向的潜客，潜客对于品牌、车型的偏好已基本确定，所以不同市场影响力品牌的集客效果会差异较大。小编认为，对于市场认知较低的冷门品牌或车型，更需要营销外力的辅助。
不仅不同品牌和车型的线索量差异大，同品牌的不同经销商所获得的线索量差异同样很大。所以有了平台只是网络营销的万里长征第一步，后续的运营才是重点。
2、有了平台就不用做广告了
很多经销商甚至厂商都会有类似的认识误区，认为我已经在某媒体上建了网络平台了，广告费就可以省了吧。持有此种观点的厂、商不在少数，这里先说说经销商该怎么做吧，当所有的经销商都在做网络平台时，这就像个大集市，大家都在卖同样的东西，所以网销人员要多想想网友为啥要去你家，你有什么能吸引网友来呢。
经销商广宣费用有限，不可能大投硬广，这里分享一点花少钱、使巧劲的平台引流方法。
方法一，学习和研究网络平台的信息呈现规则，利用产品本身的特性增加信息露出。比如促销、降价这类板块都是最吸引网友关注的内容，想被网友看到，就要在这些地方占有一席之地。
方法二，保持好与网站编辑的沟通，多提供行情导购资讯供编辑发布，增加4S店名和信息的曝光。
对于厂商来说，厂商的营销人员更应该在网络平台相应的网站上做好潜客触点布局，尤其是购车潜客最集中的车型页，要做到足够的信息覆盖和及时的信息更新。
3、做了平台就能多卖车
一般来说，建立了平台，做好了平台运营就会陆续收集到销售线索，但线索量只是第一步，进店才是关键。作为经销商网销人员应该学会研究网络潜客的特性，在对客户的跟进中判断出客户购车的紧迫级别，研究每一个潜客的关注点和需求，提供潜客所需要的服务。比如，关注价格政策的人，一般都是已经有了明确需求和购车时间的Hot客户，对于这类客户的跟进要更紧密，一旦跟进不及时就可能被别家店抢先；关注车型配置的，有可能还在选车的纠结过程中，销售人员要通过专业的知识为客户做好导购，获得客户的信任。
小编对于身边近期购车的5位朋友做了调研，虽然这5人都经历了长达数月车型关注、比较的时期，也进过一些店试驾，但不一而同的是，最终订车所去的店只去过一次，就是订车这次。这个现象表明，
1、潜客可以在进店前完成购车前的所有准备工作。常见的流程是，潜客在选好车型后，会通过网络选4S店，比如打电话确认是否有现车、最终优惠政策怎样，电话里谈个八九不离十了再到店完成最后的订购车手续；
2、销售人员的跟进行为决定网络线索的成交。当潜客给预购车型的4S店留下线索时，一定不会只留给一家店，最先跟进的4S店就占到第一先机。小编曾经和多家厂商、4S店都讨论过这个问题，普遍认为网络线索的到店率比较低，一般只有5%-8%，但是到店后的成交转化能够高达90%，所以争取到潜客进店是迈向成交的重要一步。
如何选择网络集客平台
目前市场上的网络集客产品比较多，近年来各大汽车网站都推出了相应产品。在小编看来集客原理相近，但效果差别很大。如何选呢，小编的建议的选择标准有，
1、受众面广（能被更多的人注意到）；
2、方便好用（产品体验好、稳定性高）；
3、服务好（服务响应快，问题处理及时，培训手段多、沟通方便）。
和所有产品一样，用户越多的产品证明更经住了考验。小编按市场覆盖率将网络集客平台分为以下三个阵营：
1、易车的车易通。老牌劲旅，授权4S店覆盖60%以上；
2、汽车之家的车商汇，后起之秀，授权4S店覆盖40%左右；
3、搜狐汽车的车商宝、网上车市的车市宝、以及爱卡、太平洋汽车网等知名汽车类网站都有类似产品，在某些特定区域各有一定优势，但总体来说，市场覆盖率与第一、二阵营还有着不小的差距。
对于集客平台的选择，小编的建议是：首选最优平台，再根据各区域特性选择其它平台进行补充，由于平台越多，线索重复率越高，成本越高，如果从成本考虑，平台并非多多益善。