【硬货分享】不是你的店不赚钱，而是你不知道怎么经营你的客户关系
2023-11-23 14:32
一、按车龄分类1、保修期内的客户
此类客户对车辆的关注度非常高。对汽车4S店的依赖度也相当高，大部分的车辆保养与维修基本上都是在汽车4S店进行，是汽车4S店最基本的目标客户，4S店需要做的就是引导和固化客户消费习惯，培养客户消费意识，建立和谐信赖的客户关系基础。
2、三包期限内的客户
在此期间的客户，定期保养的积极性逐年降低，但随着车龄的增长，车辆的故障率也在逐年增加，维修费用占了很大比例。在服务时客户关注较高的是服务质量、清晰的服务过程和费用，对消费积分或其他服务优惠活动表现出浓厚的兴趣；这一类客户是汽车4S店关注的重点目标客户，理应积极的接触沟通，提供高质量的服务，培育客户忠诚度。
3、三包期限外的客户
随着车辆老旧，逐步进入淘汰期，客户的消费欲望降到最低值，但一旦车辆出现大的故障或出险，客户仍然会首选到汽车4S店维修；汽车4S店不能轻言放弃的客户，需要有针对性的开发客户新的兴趣点，深入挖掘客户深层需求，在特殊政策的支持下，尽力留住该客户群体。
二、按车辆用途分类
1、私家车
此类客户在消费时，对质量和价格非常敏感，希望得到清晰的服务，同时也希望在情感方面得到汽车4S店服务人员的理解与尊重，汽车4S店创新服务形式和提供个性化的服务是赢得此类客户的关键。
2、公务车
此类客户对车辆维修质量的关注度是最高的，同时，对于服务环境、服务享受、服务恩怨的礼仪等方面也比较在意；细致的维修作业、严格的质量检验、多项的车辆检测、紧密的私人交往等是对待此类客户必不可少的方式方法。
3、营运车
价格、时间、效率是此类客户接受服务时三大考虑因素，相反，对服务态度、礼仪、环境等服务质量的不足的容忍度较高；对此类客户的服务应体现在快速和适当的价格上，在维修过程的交接车上要压缩时间，在维修质量上要加重关注，在价格上要适当给予优惠，但是，满意度这一块，就不要过于期待他们给予较高的分值了。
三、按售后管理系统中车辆进厂作业项目分类
1、首保客户
此类客户都是新车销售客户，在售后管理系统中有明确的分类，客户属于蜜月期，对品牌和4S店新鲜感和依赖性较强，对于车子和品牌有着超出一般客户的喜爱和信心，对汽车4S店有着很好的信任；此类客户，需要汽车4S店客服人员，在新车7DC回访时要及时，态度要积极，给客户之间建立起良好的开端，同时，首保提醒要跟进，持续到客户进站为止。
2、定期保养客户
售后管理系统中，到期保养提醒中可以识别客户群体档案，根据保养时间和下一次保养里程，客服人员可以导出客户群体档案，每月底导出到期保养客户群体档案，由客服和前台进行跟踪维护，邀约进站保养，完善客户进站资料，确保客户保养能够按照规定的时间和公里数完成。
3、一般维修客户（事故车）
售后管理系统中，一般维修的客户清单也是可以识别出来，只要根据上月进厂信息就可以识别客户群体档案；客服人员只要能够坚持做好3DC和日常的客户关怀识别和跟进，邀约客户进厂应该不是问题。
四、按客户所在区域分类
1、市区内客户
客户距离汽车4S店较近，相对进厂的次数较多，各项厂家的服务活动和汽车4S店组织的活动，均能参与，相对忠诚度较高；这类客户需要4S店重点维护，市区内的免费救援、多开展服务活动、店头活动、组织自驾游、爱车讲堂和年底的答谢晚宴等活动，以稳定客户，让客户产生依靠专卖店的习惯。
2、县城
相对较远，一般保养和小的维修不会进站，服务活动参与较低，忠诚度相对较低。面对此类客户，4S店建立服务网点，完善服务网点的硬件和软件，网点的服务活动与总部保持一致，才能让此类客户干同服务是享受的4S店的待遇，而不会轻易流失。
3、乡镇
地区相对偏远，收入相对较低，对服务的要求相对偏低，成本意识较高，一般不会进站做保养和维修，偏重于社会修理厂。汽车4S店可以采取服务下乡，上门服务，采取优惠政策等以吸引客户，避免客户流失。
五、按照客户价值分类
随着汽车4S店的发展，客户资源稳定增加，汽车4S店所掌握的客户信息越来越深入，客户对汽车4S店的价值差异逐步显现。汽车4S店这个阶段的主要的任务是，将不同价值的客户区分开来，为能够创造更多价值的客户提供持续的，高质量的服务，同时促使不同价值客户向更高价值客户的转变：
根据二八原则，20%的客户可能会贡献80%的利润，而80%的客户可能只贡献20%的利润。通过客户分类将真正对汽车4S店有价值的客户甄别出来。
根据以上原则，汽车4S店可根据各车型客户数量，按照以下比例划分各车型的各类客户的比例（仅供参考）。
类别
A
B
C
D
客户人数比例
10%
20%
30%
40%
客户消费比例
40%
30%
20%
10%
汽车4S店根据客单价、回站次数和回站周期三个要素划分客户的等级。其中客单价和回站次数建议以有偿服务即客户付费服务为准。汽车4S店认真分析本店客户分类的要素，确保客户分类以后的客户数量比例符合各级别的比例。建议按照车型（或车系）划分，同系列的可按照同一标准划分。不同车型（或车系）的客单价要素划分标准不同，回站次数和周期可相同。汽车4S店客服人员，只要在售后管理系统中，客户消费排行查询中，导出需要查询的客户信息，对筛选出的客户进行分类管理即可。
例如，A系列、B系列和C系列的划分标准如下：
项目
车系
A
B
C
D
备注
客单价
A系列
700以上
550～700
400～550
400以下
有偿服务
B系列
400以上
250～399
200～249
200以下
有偿服务
C系列
1000以上
700～1000
550～7000
550以下
有偿服务
回站次数
4次及以上
2-3次
1-2次
1次及以下
12个月内回站次数
回站周期
3个月
3-6个月
5-12个月
12个月及以上
以统计日期计算
六、按照客户年龄段分类
1、60后客户群体
该客户群体相对思想比较保守，对于购买车辆之前就很谨慎，对于购车后的服务要求更为仔细。该类客户群体思想较为保守，消费观念很低，对于车辆的维修过程很难放心，对于汽车4S店信任度会较低。汽车4S店可以结合一些实际的案例，采取一些切身实际的方法才能取得客户信任，同时，要及时办理会员积分等可以优惠的政策吸引此类客户。
2、70后客户群体
该客户群体相对成熟，对于服务有一定的认识，在考虑问题的过程中相对理智，面对可能产生的涉及车辆和人身安全的问题，能够听取4S店的建议；对于4S店开展的活动也能积极参与，并携家带口的参与。
3、80后客户群体
注重消费形式，重在表里之间，只要修好车，也要省钱，同时也要有面子，愿意尝试新鲜的东西，乐于接受4S店建议，精品和养护的购买相对于70后的客户群体，更加积极。
4、90后客户群体
个性化的消费意识超强，车辆改装和外饰件的按照较明显，对于服务的要求也有特别，更多愿意参加自驾游活动，很少愿意静下心来听爱车讲堂，更多的是出现问题，不愿麻烦直接授权专卖店给予处理即可，追求结果的倾向比较明显。
七、工作性质
1、公务员
工作时间比较稳定，进厂做保养的时间也比较有规律，侧重在于周末时间的较多，对于服务的要求不是太过于强烈，因为身份问题，不会轻易给4S店计较得失，小的问题一般不会给4S店产生摩擦，轻易也不会投诉4S店。对于此类客户，4S店要单独给维护，维护好了，对于4S店来说，都是资源。
2、企事业单位上班族
企事业单位的客户群体和公务员类似，但是，又有不同，其有稳定的收入，有着固定的消费观念和进厂规律，但是，对于消费的金额上会计较多少，同时，对于服务的要求比较苛刻，对于不满意的问题，采取的投诉渠道比较多元化，并很难对付。这类客户是4S店的中坚力量，也是最需要重点关注的群体，需要有着灵活的政策和标准的流程等应对。
3、务工人员
相对单纯，成本意识很高，进站率不是太高，对于服务的奢望不是太强烈，只要能满足其基本的需求即可，超出其期望值的服务，可能换来的更多的是此类客户厚的回报。
4、农民
相当传统，买车不易，修车花钱更艰难，那里便宜那里去，对4S店的认识就是高大上的理解，就是高消费的地方，不愿意进站是其特点，偏重于修理厂的较多。此类客户要想吸引回厂，一定的赠卷和保养、礼品等是吸引其回厂的方法。
八、传统定义的客户分类
1、忠诚客户
消费金额高，消费频次高，对品牌的忠诚度较高，对汽车4S店信任度高，对质量问题、消费价格能接受，自身的素质和品牌较高，并能长期进站，是这类客户界定的依据。这类客户4S店，要进行一对一的专人服务，对客户进站要第一时间的接待，安排技师、工位、备件和人员服务等，对于每次的服务活动和政策享受，要给予优先享受，并做好口碑维护。
2、一般客户
与4S店接触时间较少，对于品牌和4S店认识不足，还存在有疑虑，还没有形成忠诚度，尚在挖掘时期。这一类客户，4S店要是想留住他们，需要在自身的硬件设施、服务环境、专业能力和规范的业务流程体现上征服客户。
3、准流失客户
能够接受4S店的服务和关怀，理解4S店的工作形式，但是，在一些消费观念和服务感受上不认同4S店，或者与4S店存在摩擦，连续超过半年未进站的客户。此类客户，4S店要定期举办免费检测活动，提供保养等特色服务套餐，加强客户关怀上下功夫，定期举行自驾游等活动，积累客户回厂，避免客户流失。
4、流失客户
过保修期的客户、价格比较敏感的客户，对于服务比较苛刻的客户是这一类客户的共性，一旦流失，基本不会回厂。4S店需要宣传自己的硬软件实力，定期上门回访客户，定期采取上门一对一服务免费检查和工时优惠政策，以及翻新自己的服务方法，丰富客户俱乐部活动，有针对性的邀请客户参与一些本店开展的公益活动、联谊会等来吸引客户回厂。
总结：客户分类管理是汽车服务门店必然面对的课题，对不同的客户采取不同的服务方法，在这个凸显个性化消费的时代里，是后期社会发展的方向。汽车服务门店要想生存下去，再坚持传统的服务观念和方式方法，必然要被淘汰，现在开始进行客户分类管理是有必要的，也是可行的。