年底了，聊聊我们汽修行业回款难的问题
2023-11-17 16:34
年底是经销商们焦头烂额的一段时间，不仅要应付厂商压货、库存清理还得担心客户回款，但你知不知道为什么回款年年催年年欠？有没有什么办法能顺利的把今年的钱要回来呢？于老板是山东一家轮胎经销商，一年销售额超过4000万。今年随着生意的进一步拓展和内部管理的逐步改善，眼瞅着到年底销售额冲破5000万大关不成问题，努力一点的话冲上6000万也有可能。刚好代理的某个品牌因为厂家加大了市场营销的力度，销售态势良好，于老板就想着在该品牌加大投入，趁机多赚点钱，结果却被自己的财务经理告知公司资金周转不过来，一时间无法支付这么多预付款。于老板吃惊之下一查帐目才发现，原来账面收入看着确实喜人，可是有50%属于应收帐款，钱都在别人口袋里揣着呢，其中还有10%是坏帐，已经是打了水漂了。于老板不禁长叹：明明应该都是我的钱，可是都跑哪去了？
回款难，到底难在哪呢？回款难具体表现为以下几种形式：
①不能回款或零回款。
②能回款但饱受折磨。
③能回款但久拖不决。
④能回款但一波三折。
虽然资金压力越来越大，现金流量越来越小已是事实，但急也没有用，我们要冷静分析它的形成原因，并积极寻找对策。一般来讲，造成回款难的原因有如下几种：
1结款帐期太长
很多经销商为了促成生意，在和客户谈判的时候把拉长帐期作为优惠条件，结果导致无法保障快速顺利的回款。比如把帐期谈到六七十天，这就等于是压了两个月的货款。如果一家几十个分店的系统全压上两个月的货款，少则几十万多则上百万的货款无法周转，当然就有资金压力了。商贸公司在与客户谈判的时候一定要注意帐期的重要性。
2产品品牌力不强
致回款难的一个关键因素就是所代理的产品品牌力不强，终端没有较高的认知度，打不开销路，在此情况下，往往争取不到较好的结账周期，从而出现上打下赊销的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。
3产品销售差
产品在终端由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售不畅，产品销量小，终端回现少，从而容易被他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。
4服务不周到
一些经销商缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延和客户的不满，从而在结账时故意找茬，而不给较快地结账。
5资金、商品管理不清
大多数经销商是财务、销售两条线，一个管回款一个管发货，通常发了多少货财务不知道，收了多少钱销售不清楚，最后，老板发觉出了问题，才把财务、销售抓到一起对帐、催款。
6轻重不分，贪多求大
在现如今终端竞争越来越激烈的情况下，实际上有许多终端客户的单体效益在下滑，甚至是很差的。经销商应该以资金周转、现金回笼为原则，考虑投资回报率，对那些效益不好实力不够的客户要舍得放弃，切不可贪多求大。那种无论好坏遍地开花的景象只是自欺欺人罢了。只有做有价值的客户才会有盈利的回报，盲目的贪多求大是不可取的。
7历史遗留问题造成
一些经销商或厂家的业务员在开拓客户时，为了一己私利挣提成，往往容易向客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户铭记在心，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。
三次手术，症结全除
据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。
1事前管理
建立客户档案库
事先收集客户的信息，建立客户档案库，并在此基础上进行整理和分析，对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。
对客户进行信用评估和信用分级
一定要事先对客户进行信用调查和资信评估，辨别出哪是资信好的客户，哪是资信差的客户。评估的内容主要包括：客户的经营状况、财务状况、偿债能力、以往的回款记录、负责人的个人资料等。
制定鼓励客户积极回款的政策
能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取物质利诱的方式来实现回款。凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。
健全回款的标准流程
一开始与客户打交道时，就签订相关协议，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。
2事中管理
建立动态的账款跟踪管理体系
对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用度做重新评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能做到月评、季检和年审，这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。
定期对帐
经销商应每月向客户发出对帐单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。要制订一套规范的、定期的对账制度，才能避免应收帐款像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。
加强服务，建立良好客情关系
经销商要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等，从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出理由，进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。
3事后管理
欠款回收要有技巧
回收货款，前期的心态要调整好，收款时的临门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，预约时间或突然袭击，联合其他客户或者律师一起去，防止客户有借口推脱。熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。
协助客户销售产品
有时候会遇到客户不是不想回款，奈何产品销售不佳，影响回款的情况。这时候经销商帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。
让客户养成及时付款的习惯
为了促使客户及时付款，经销商的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。
轮胎人们抓紧年底这一个月让以后的业务再火一把吧！
（文章来源：车与轮）